Durante este diplomado el participante aprenderá a:

• Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica

• Obtener conocimientos, experiencias y herramientas que permitan vender más, además de retener al cliente a  través de mejores estrategias gerenciales y habilidades de venta
  

Dirigido a:

• Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias

• Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores y quienes laboren en otras áreas de negocio

• Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas

• Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia

• Profesionistas interesados en desarrollar un negocio propio

• Quienes, a través de sus despachos, brindan servicios de asesoría y consultoría a empresas

Contenido: 

Fase: Marketing

Análisis del Mercado y Posicionamiento Estratégico

• Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial

• Elementos clave para la planeación de estrategias

• Planeación centrada en el competidor vs. planeación centrada en el cliente

• Análisis de los beneficios que busca el cliente

• Segmentación del mercado

• Selección de clientes: la elección estratégica crítica

• Diferenciación estratégica de la empresa 


Un Enfoque Aplicado de la Investigación de Mercados

• Fuentes para obtener información del mercado

• Preparación del diseño de la investigación

• Métodos para la obtención de datos

• Conversión de datos en Inteligencia de Mercados          

Estrategia y Gestión de Marcas

• Marcas de Productos vs. Marcas Corporativas

• Presencia de la marca en la mente del consumidor

• Beneficios que busca el cliente en el producto - servicio y en la marca

• Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca

• Calidad percibida en el producto y en su marca

• Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo

Innovación y Gestión de Productos

• Proceso de Innovación de Productos

• Identificación de oportunidades y su evaluación

• Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos

• Administración de las líneas de producto

Comunicación y Publicidad con Retorno sobre la Inversión

• Plan integral de comunicación

• Creatividad vs. Rentabilidad

• Estrategia de comunicación con el mercado

• Medios y estrategias publicitarias

• Promoción, Relaciones Públicas y Publicity

• Uso de medios de comunicación no tradicionales  

Canales de Marketing y Distribución Comercial

• Los canales de marketing en un mercado dinámico

• Manejo de los canales y la distribución

• Selección de los socios correctos del canal

Tendencias en Mercadotecnia y Rumbo de la Empresa

• Plataforma tecnológica para el marketing

• Mercadotecnia por permiso

• Mercadotecnia de relaciones

• Orientación al cliente como cultura organizacional

• Crecimiento con aliados y socios
  
  

Duración: 36 horas

Fase: Ventas

Análisis Estratégico Comercial

• Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia

• Dimensiones de la Gerencia de Ventas

• Etapas de la administración de ventas

• Tendencias del área de ventas.  

Estimación del Potencial del Mercado y Pronóstico de Ventas

• Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico

• Elaboración del pronóstico de venta 

Planeación de Ventas y su Proyección Financiera

• El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información

• Determinación de metas y objetivos de venta

• Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado

• Planeación de la estructura organizacional de ventas

• Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas

• El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.  

Diseño y Evaluación de Territorios y Cuotas de Venta

• Diseño y administración de territorios de venta

• Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios

• Implementación de estrategias de venta por territorios

• Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue

• Bases para establecer cuotas de venta

• Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas 

Administración del Equipo de Asesores de Venta y su Compensación

• Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo

• Reclutamiento, selección, capacitación, dirección y motivación de la fuerza de ventas

• Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas

• Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad

Indicadores para Evaluar el Desempeño Comercial y Determinación de Rentabilidades

• Información que debe proveer el área administrativa al área comercial

• Rentabilidad por cliente

• Rentabilidad por segmento

• Rentabilidad por producto

Sistema de Información en Ventas y Mejora de los Procesos de Comercialización

• Planeación de la cadena de suministro

• Creación de valor a lo largo de la cadena

• Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas

• Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas

La Post-Venta como Factor Estratégico para Mejorar las Relaciones con los Clientes y su Retención

• Atención, servicio post-venta y retención de clientes

• Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio

• Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente. 

Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Financiera

• Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.

• Determinación de los recursos necesarios para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo y determinación de rentabilidad
  
  

Duración: 36 horas

Elementos clave de la propuesta IDESAA

Información General

Sesión Informativa: lunes 9 de agosto de 2010, 7:00 p.m.

• Inicio del Diplomado: martes 17 de agosto de 2010

• Duración: 72 horas (seis meses).

• Horario: Los martes de 6:30 a 9:30 p.m.

Inversión

Precios más IVA 16%

Opciones de financiamiento a 2 pagos (para empresas) y 6 pagos (pago personal).

Si necesita mayores informes sobre nuestros programas, contáctenos:

8346-5600

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