Objetivo:

Contenido:

I. Conceptos y herramientas del Crédito

· Elementos básicos del Crédito.
· Conocimiento sobre los diferentes tipos de Crédito.  
· Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.
· Evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un Crédito.
· Garantías.
· Políticas de crédito y cobranza. 


II. El perfil del cliente, su segmentación y administración

· Un nuevo paradigma, cobranza con enfoque al cliente.
· Tipología de los clientes: no todos son iguales.
· Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.
· Administración de una cartera de clientes. 


III. Sistemas de trabajo para la gestión de la cobranza

· Rol del cobrador y logro de objetivos.
· Proceso de la cobranza: normas y procedimientos.
· Información de calidad en el proceso de cobranza.
· Proyección de calidad del servicio en la gestión de la cobranza.
· Programación del trabajo y de los pagos.
· Organización de fechas para comunicarse con los clientes. 


IV. Flujos y cartera

· Costos financieros, administrativos y de flujo que genera la cartera vencida. 


V. Persuasión en la gestión de la cobranza

· La Persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo.
· El Proceso de la persuasión y el proceso de la recuperación.
· Los elementos de las argumentaciones persuasivas.
· Venta de beneficios para recuperar antes.
· Técnicas de negociación efectiva basada en la asertividad.
· Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.
· Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.
· Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.
· Técnicas de cierre.

Información General

Este programa se realiza en eventos intraempresa, con fecha y horario flexibles.